引越問題・家賃は下げられるか?

家賃を下げるための“たったひとつの冴えたやりかた”

と、題するニュース
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 「一度決めた事務所や店舗の家賃は下げられない」とお考えの方も多いかもしれませんが、そんなことはありません。弊社もつい最近、2カ月だけですが、家賃の大幅引き下げに成功しました。しかも、それは貸主からの一方的な申し出でした。今回はその裏にある賃料引き下げに必要なテクニックについて明らかにします。

 弊社も「家賃は下げられない」と思っていました。いや、今でも「交渉では家賃は下げられない」と思っています。ですので、入居以来ほったらかしにしてきました。それどころか、昨年、管理費上昇を理由とした賃料の値上げがあり、それも甘んじて受け入れてきました。値上げ抑制の交渉に弊社の人員の時間を割くよりも、もっと有効な時間の使い方があると考えていたからです。

 そのうちの1つは、移転先探しです。現在のオフィスはかなり良いもので、移転先は当然、「それよりもさらに費用対効果の勝るものを」と考えていたのでかなり難航しました。ようやく千代田区で条件にかなう物件が見つかったので、このたび晴れて解約を申し入れたのです。そう、弊社ではさらさら現在の貸主と賃料交渉をするつもりはありませんでした。

 こちらとしては、解約の話なので淡々と済ませるつもりが、先方からいきなり「2カ月だけ賃料を●円にしたら、考え直してくれますか?」との話が出てきたのです。その金額は新しいオフィスの家賃よりも安かったので、「2カ月後に賃料が戻ること。その時には違約金なしにこちらは解約できること」を確認し、新しいオフィスには6月からの契約とすることを伝え、2カ月分の家賃の大幅引き下げとなったわけです。

 さて、何が起こっていたのでしょう? 実は弊社は交渉ではなく、調達を行っていたのです。

 「調達? 調達って交渉の事だろう? 『交渉では家賃は下がらない』って自分で言ってるじゃないか!」と思われたかもしれません。確かに、一般的には、調達、購買は「交渉で価格を引き下げる仕事」と思われています。しかし、調達・購買のプロフェッショナルほど、交渉では価格は下がらないことを知っています。

 調達・購買の仕事は、簡単に言うと「必要なモノを適正な価格で取得すること」であって、交渉はその手段の1つにすぎません。しかも、交渉に関わる知識は、あまりにも基本的すぎて、知らなければ馬鹿を見ますが、優れたサプライヤほどその辺りの知識は備えており、優良なところになればなるほど、交渉で価格を下げることはできません。
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ん、つまり「交渉以外」の値下げ方法、ということ?

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 一般的には、「価格の8割は必要なモノで決まり、その後の調達・購買による価格低減の余地は2割にすぎない」と言われています。しかもその2割のうち、大きな要素は交渉ではなく、「どのサプライヤと交渉するか」です。なぜなら、売価の主な決定要素は、サプライヤのコスト、競争環境、意思で、そのうちのコストと意思が、各サプライヤやそのビジネスモデルによって大きく異なるからです。

 例えば、どんなにあなたが交渉がうまくても、相手のサプライヤが日本人を使っている限り、途上国と同じコストで同じモノを提供するのは難しく、一方、 Googleのように圧倒的な立場にある会社は、いくら提供コストが限りなく0に近くても、交渉に応じる気はさらさらない。かように、サプライヤにも事情があり、あなたの要請に応えたくても応えられない、余裕で応えられてもさらさら応える気がないなど、相手によって交渉の結果は大きく左右されます。
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とてもていねいに説明してくれてるんだけど
…わからなくなってきました。

で、記事の最後のほう。

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 ある貸主さんから聞いた話ですが、「賃料引き下げプロジェクトの一貫でどの物件も一律10%の賃料引き下げをお願いしている。条件に応じなければ退去する」とFAX1枚で通告してきた企業があったそうです。この貸主は退去されても構わなかったので、その旨を告げたところ、担当者とその上司が血相を変えてあわてて謝罪に来たそうです。それが、その後の交渉にどれだけ影響したかは、容易に想像がつくでしょう。
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なんだか、さらにわかりません。
結局「家賃交渉代行会社」の宣伝でしょうか??


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